Verband Barometer 2010

Gesundheits- und Sanitätsmarkt-Barometer 2010

Die Chancen des Fachhandels im Selbstzahlermarkt

Ein zu geringer Bekanntheitsgrad gehört nicht zu den Problemen des Sanitätsfachhandels:
Etwa 95% der Bevölkerung kennen ein Sanitätshaus, knapp 68% haben mindestens schon einmal ein Sanitätshaus besucht. Die Mehrzahl der Sanitätshaus-Besucher sind zudem besonders treue Kunden: 65% von ihnen geben an, immer das gleiche Sanitätshaus zu besuchen.

Dies sind Ergebnisse der Studie „Gesundheits- und Sanitätsmarkt-Barometer 2010“ des Instituts teleResearch in Mannheim. Im Auftrag des Bundesinnungsverbandes für Orthopädie-Technik (BIV-OT) und der Leipziger Messe wurden 1.500 Interviews in der bundesdeutschen Bevölkerung geführt. Die Teilnehmer der Studie waren zwischen 18 und 80 Jahren alt. Befragt wurden zudem 209 Sortimentsentscheider in Sanitätsfachhäusern und 81 Vertriebsentscheider in der zuliefernden Industrie. Zwei Gruppendiskussionen mit Privatpersonen rundeten das methodische Vorgehen zur Datenermittlung ab.

Gut 60 Prozent der deutschen Bevölkerung zwischen 18 und 80 bezeichnen sich als gesundheitsbewusste Menschen, die gezielt Geld für ihre Gesundheit, für Fitness und mehr Leistungsfähigkeit ausgeben. Die Hälfte dieser Gruppe gehört bereits zur Klientel des Gesundheitsfachhandels, d.h. viele Sanitätshaus- Besucher haben eine ausgeprägte Bereitschaft in ihre Gesundheit zu investieren. Bisher kommen jedoch vor allem Menschen, die bereits erkrankt sind. Dabei kann das Sanitätshaus viel mehr Menschen helfen, Erkrankungen vorzubeugen. Diese Zielgruppe erreicht der Fachhandel noch zu wenig.

Viele Sanitätsfachhändler haben bereits Zusatzsortimente integriert. Doch das allein reicht nicht aus, um sich im verschärften Wettbewerb mit Apotheken, Discountern und Versandhäusern um den wachsenden Selbstzahlermarkt zu behaupten. Sanitätshäuser müssen insgesamt zeitgemäßer werden, müssen ihre Kunden mit einer attraktiven Schaufenstergestaltung und Ladeneinrichtung, mit zielgruppengerechtem Marketing und vor allem mit ausgezeichneter Qualität in fachlicher Information, Beratung und Dienstleistung an ihr Haus binden und so auch neue Kunden gewinnen.

Die vorliegende Studie betrachtet das Image des Sanitätshauses aus Sicht von Bevölkerung, Handel und Industrie, zeigt Entwicklungspotenziale im Selbstzahlermarkt auf, stellt konkrete Ansatzpunkte für ein erfolgreiches Marketing vor und gibt so Impulse für einen deutlichen Imagewandel: vom Sanitätshaus zum Gesundheitsfachgeschäft.

Frank Jüttner
Präsident des BIV-OT Dortmund, Oktober 2010